Businessplan schreiben: Wie Sie im Kapitel „Marketing und Vertrieb“ überzeugen

Wie überzeugen Sie Ihre Kunden von Ihren Produkten oder Services? Auf diese Frage sollten Sie im Rahmen Ihres Businessplans im Kapitel „Marketing und Vertrieb“ eine gute Antwort haben. Mit praktischen Tipps hilft Ihnen dabei Sandeep S. Chhatwal im neuesten Beitrag seiner Serie zum Thema Businessplan. Chhatwal studierte Betriebswirtschaftslehre (MBA), ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt Handels- und Gesellschaftsrecht sowie Gründer-Coach und Gutachter und Coach beim Businessplan Wettbewerb der NUK Neues Unternehmertum Rheinland. Business Pläne sind sein Daily Business.

„Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft“, heißt ein gängiges Sprichwort. Deswegen ist das Kapitel „Marketing und Vertrieb“ eines der wichtigsten Ihres Businessplans. Potenzielle Investoren oder Partner werden hier ganz genau hineinsehen und -lesen, denn in diesem Kapitel geht es darum, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu Ihren Kunden gelangen. Das beste Produkt nützt Ihnen nichts, wenn Sie es nicht an den Mann oder die Frau bekommen.

Vier bis 7 P ergeben den Marketing-Mix

Im Zentrum dieses Kapitels steht der Marketing-Mix rund um die berühmten vier Ps des Marketings: Product (Produktpolitik), Price (Preispolitik), Place (Distributionspolitik) und Promotion (Kommunikationspolitik). Beim Marketing von Dienstleistungen spricht man sogar von den sieben Ps – hinzukommen: People (Personalpolitik), Process (Prozesspolitik), Physical Facilities (Austattungspolitik).

Klassischerweise werden im Kapitel „Marketing und Vertrieb“ diese Ps aus Unternehmenssicht dargestellt. Ebenso wichtig ist es, darüber hinaus die Sicht des Kunden einzunehmen. Die Kundensichtweise wird in den vier Cs zusammengefasst: aus „Produktpolitik“ werden „Kundenbedürfnisse“ (Customer Needs), aus „Preispolitik“ werden „Kosten für den Kunden“ (Cost to the Customer), aus Distributionspolitik wird die „Mühelosigkeit des Zugangs“ (Convenience) und aus „Kommunikationspolitik“ wird das „Kommunikationsverhalten des Kunden“ (Communication). Wichtig ist es, sowohl die unternehmerische Sicht als auch die Kundensicht darzustellen und beide in Einklang zu bringen.

Nehmen Sie die Kundensicht ein

Aus meiner Erfahrung fällt es vielen Gründer schwer, die Perspektive zu wechseln und die Sicht des Kunden einzunehmen. Doch letztendlich ist es der Kunde, der mit seinem Verhalten entscheidet, ob Sie Erfolg haben werden, oder nicht. Deswegen ist es immens wichtig, dass Sie die Motivationen und Beweggründe, die Hindernisse und die Hemmschwellen Ihrer Kunden kennenlernen: Welchen Preis sind Ihre Kunden wirklich bereit zu bezahlen? Nutzen Ihre Kunden wirklich Facebook? Oder sind die meisten noch nicht mal im Internet unterwegs? Ist Ihr Produkt wirklich ein Must-have? Oder noch nicht mal ein Nice-to-have?

Machen Sie sich bei diesen Fragen nichts vor, sondern versuchen Sie so ehrliche, genaue und konkrete Antworten wie möglich zu finden. Machen Sie sich ein genaues Bild, sprechen Sie persönlich mit Ihren Kunden. Denn was hilft es Ihnen, wenn Sie von unrealistischen Annahmen ausgehen? Am Ende muss Ihr Konzept in der Realität aufgehen.

Rechnen Sie sich die Selbstständigkeit nicht schön

Ein Beispiel: Falls Sie im Rahmen Ihrer Preispolitik Ihren Stundensatz als Dienstleister festsetzen, sollten Sie sich nichts „schön rechnen“. Denken Sie also daran, alle Ausgaben (wie Krankenkasse, Miete, Heizung, Strom, Büromaterial, Telefonkosten, Reisekosten, Weiterbildungskosten, Versicherungen, Beratung, Personal etc.) realistisch in Ihren Stundensatz einzurechnen. Bedenken Sie auch, dass Sie nur eine begrenzte Stundenanzahl bezahlt und produktiv arbeiten können; Buchhaltung können Sie niemandem in Rechnung stellen. Zudem sollten Sie natürlich überlegen, was Sie am Ende verdienen möchten – und ihren Verdienst auch mit dem eines Angestellten vergleichen. Ihre Selbstständigkeit sollte sich natürlich auch finanziell für Sie lohnen. Und: Schön wäre doch auch, wenn ein wirklicher Gewinn übrig bliebe – mit dem Sie vielleicht in Zukunft einen ausgiebigen Urlaub finanzieren oder auch mal eine Durststrecke überbrücken können. Zur Berechnung des Stundensatzes finden Sie eine Menge guter und kostenloser Tools und Excel-Vorlagen im Internet.

Natürlich sollte Ihre Preispolitik zum Rest Ihres Marketing-Mix passen. Wer sich als hochpreisiger Anbieter positioniert, sollte auch ein entsprechendes Produkt anbieten und über entsprechende Vertriebskanäle zu entsprechend gut betuchten Kundengruppen verfügen. Wichtig: Positionieren und profilieren Sie sich eindeutig. Nur so ragen Sie mit Ihrem Angebot aus dem Wettbewerb heraus. Die Erfahrung zeigt: Mittelmaß will niemand.

Online vs. Offline

Ein weiterer Tipp: Schauen Sie über Ihren Tellerrand. Wenn es um die Wahl der Kommunikations- und Vertriebskanäle geht, setzen viele junge Gründer auf Online-Kanäle (Social Media, Online-Shops, Web-Plattformen etc.), älteren Gründern fallen meist klassische Kanäle ein (Print-Anzeigen, Handelsvertreter etc.). Wechseln Sie auch hier die Perspektive und denken Sie an Ihre Zielgruppe. Wo sind Ihre Kunden? Und über welche Mittel und Wege erreichen Sie die am besten? Im Zweifelsfall: Testen Sie mehrere Varianten mit kleineren Budgets aus – und setzen sie Ihr Marketing-Budget dann auf die Kanäle die funktionieren.

Welche Erfahrungen haben Sie bei den Themen Marketing und Vertrieb gemacht? Haben Sie weitere Tipps oder Fragen? Ich freue mich auf Ihre Kommentare!

Beitragsbild:toranico

Über Sandeep S. Chhatwal
RA Sandeep S. Chhatwal MBA ist Inhaber der RSC-Rechtsanwaltskanzlei Sandeep Chhatwal und bietet Gründerinnen, Gründern und Startups die Symbiose aus Unternehmens- und Rechtsberatung. In Kooperation mit der Steuerberatungskanzlei Dipl. Kff. Ulrike Plogmann bietet RSC Mandanten eine ganzheitliche Sichtweise und berät zu allen betriebswirtschaftlichen, rechtlichen und steuerrechtlichen Fragestellungen.