Wann lohnt sich der Messeauftritt für Startups?

startup messe

Es klingt verheißungsvoll: Auf Messen kann man neue Kunden gewinnen. Als Bonus winkt zusätzlich wertvoller – branchenspezifischer – Austausch mit anderen Ausstellern, Partnern oder Investoren. Aber ein Messeauftritt kostet auch: Zeit, Geld und Nerven. Wirklich lohnend ist eine Messe für Startups daher nur, wenn sie sorgfältig ausgewählt und gründlich vor- und nachbereitet wird.

Was Messen für Startups so attraktiv macht, liegt auf der Hand: Hier kann man in direktem Austausch Geschäftsideen präsentieren, Produktinnovationen vorstellen und im Gespräch Face-to-Face Überzeugungsarbeit leisten. Wer das gut macht, steigert nicht nur den Umsatz, sondern erweitert auch das Unternehmensnetzwerk. Zudem ergibt sich hier die Chance, unmittelbares Feedback von Menschen zu bekommen, die sich in der Branche auskennen.

Seien Sie wählerisch! Nicht jede Messe macht Sinn

Wer sich entschieden hat, mit dem eigenen Unternehmen auf einer Messe Präsenz zu zeigen, sollte zunächst die Veranstaltung ausfindig zu machen, die dafür am besten geeignet ist. Und das heißt nicht einfach, eine Messe zu googlen, die im weitesten Sinne etwas mit der eigenen Branche zu tun hat. Die eigentliche Frage lautet: Mit wem möchte ich in Kontakt treten und wo kann ich auf meine Zielgruppe treffen? Soll es eine B2B-Messe sein oder eine Verbrauchermesse? Eignet sich eine Messe mit starkem regionalen Bezug oder legen Sie von Beginn an großen Wert auf eine internationale Ausrichtung? Darüber hinaus spielen natürlich auch ganz pragmatische Überlegungen eine Rolle: Liegt der Veranstaltungstermin so, dass genügend Zeit für die Vorbereitung bleibt? Und wie weit ist die Anreise? Wie lange dauert die Messe und wie viel Zeit müssen Sie dafür investieren? Wer auf diese Fragen eine Antwort parat hat, steckt quasi schon drin in der Messevorbereitung.

Werden Sie konkret! Welche Erwartungen haben Sie an den Messeauftritt?

Um hinterher sagen zu können, ob sich der Aufwand gelohnt hat, muss man im Vorfeld Ziele definieren. Und diese sollten nicht vage sein, sondern ganz konkret – und vor allem messbar. Geht es Ihnen darum, auf der Messe so viele Prototypen Ihres Produktes wie möglich zu verkaufen, lässt sich das natürlich leicht nachhalten. Schwieriger wird es, wenn Sie an einer Messe teilnehmen, um Ihren Markteintritt vorzubereiten, Ihr Image zu stärken oder ganz allgemein Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen. In dem Fall empfiehlt es sich, Teilziele festzulegen, die sich besser messen lassen. Beispielsweise: Ich möchte im Hinblick auf künftige Social Media Kampagnen 100 neue Facebook-Kontakte gewinnen. Oder: Ich möchte zum einem neuen Produkt-Feature 50 fundierte Kundenmeinungen hören. Oder ganz einfach: Ich möchte zehn Visitenkarten von vielversprechenden Kooperationspartnern sammeln. Essenziell ist, dass Ihr Ziele auf der Messe im Einklang mit Ihren anderen Marketingbestrebungen stehen: Der Messeauftritt geht im besten Fall in einer umfassenden Kommunikationsstrategie Ihres Startups auf.

Fibo messe

Auf Messen präsentieren Startups ihre Geschäftsideen, leiten Kooperationen in die Wege und spinnen ihr Netzwerk. Das BMWi unterstützt mit Fördergeldern (Quelle: FIBO/Behrendt und Rausch)

 

Planen Sie den Messeauftritt akribisch!

Im Vorfeld der Messe kommt es vor allem auf eine gründliche Planung an. Ein Stand auf einem Messegelände steht stellvertretend für Ihr ganzes Unternehmen und sollte aus diesem Grund tunlichst einen guten Eindruck machen. Da junge Unternehmen meist nicht über das Budget verfügen, um durch besonders beeindruckende Messestände und teure Give-Aways für Aufsehen zu sorgen, ist hier Kreativität gefragt. Wie lassen sich digitale Inhalte am spektakulärsten in Ihren Stand integrieren? Wie informieren und unterhalten Sie Ihre Besucher gleichermaßen? Eröffnet etwa das Themenfeld Gamification Chancen für einen fesselnden Messestand? Lässt sich im Bereich der Augmented Reality etwas Aufsehenerregendes für Ihre Zwecke kreieren? Fallen Ihnen gute Guerilla Marketing-Aktionen ein? Oder reichen ganz einfach Freigetränke und Snacks?

Um herauszufinden, was Kunden an einen Messestand führt, ist es hilfreich, selbst eine Messe als Gast zu besuchen. Gute und abschreckende Beispiele, die Sie dabei bemerken, können Sie bei der Konzeption Ihres eigenen Stands berücksichtigen. Einige Regeln gelten jedoch universell: Ein Messestand muss für die Dauer des Events sauber und ordentlich gehalten werden. Gleiches gilt für das Servicepersonal, das freundlich und offen auf Besucher zugehen und sich nicht hinter Tischen von Kunden und Partnern abschotten sollte. Damit Ihr Team diesen Anforderungen gerecht werden kann, ist es hilfreich, im Vorfeld der Messe ein Kommunikationstraining zu absolvieren.

Verlieren Sie das leidige Thema Geld nicht aus den Augen

Ihr Budget müssen Sie während der gesamten Messeplanung im Blick haben. Die Kosten umfassen dabei nicht nur die Standgebühren, sondern auch den Preis für Standbau- und ausstattung, die Miete, Transport- und Entsorgungskosten, Lohn für Ihr Team und Servicepersonal, Give-Aways, Schulungen und und und. Ihr Budget nimmt Ihnen daher nicht selten eine Entscheidung ab: So sehr Sie sich einen Stand wünschen, der genau dort positioniert ist, wo jeder Messebesucher vorbei kommt, meist sind diese Spots für Startups zu kostspielig.

Aber es gibt Unterstützung von offizieller Seite: Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie bietet Startups die Möglichkeit, sich für eine Förderung zu bewerben, die ihnen den Messeauftritt finanziell erleichtert. Wer sich spätestens acht Wochen vor Beginn der Messe um eine Förderung bemüht und als förderfähig bestätigt wird, kann sein Startup an einem Gemeinschaftsstand mit anderen jungen Unternehmen präsentieren. Gefördert werden Messen mit ganz unterschiedlichem Fokus wie die FIBO, die dmexco oder die Biotechnika, um nur einige zu nennen. Eine Übersicht über alle geförderten Messen finden Sie hier. Gründer Francois Casanova, der mit seinem Startup fitogram bereits eine solche Messe-Förderung in Anspruch genommen hat, berichtet im Interview, dass bis zu 70 Prozent der Standkosten vom Bundesministerium übernommen werden.

 

 

Generieren Sie schon im Vorfeld Aufmerksamkeit!

Damit Ihr Messeauftritt überhaupt öffentlich wahrgenommen wird, sollten Sie schon im Vorfeld der Veranstaltung – durch Mailing-Aktionen zum Beispiel – auf Ihre Messe-Präsenz aufmerksam machen. Berichterstattung auf der Unternehmenswebsite ist dazu genauso geeignet wie Posts in sozialen Netzwerken. Für wichtige Partner können Sie darüber hinaus auch Anreize durch gratis VIP-Tickets setzen.

Ernten Sie den Lohn für Ihre Mühen und bearbeiten Sie die Messe sorgfältig nach

Ihr Engagement darf nach Ende der Messeveranstaltung nicht abflachen. Denn direkt im Anschluss haben Sie die Chance, von Ihrer Messebeteiligung wirklich zu profitieren. Kontaktieren Sie neu gewonnene Kunden und Partner, lösen Sie Versprechen, die Sie gemacht haben, umgehend ein und lassen Sie nicht zu viel Zeit verstreichen, ehe Sie sich zurück melden. Von Massenmails sollten Sie in an dieser Stelle natürlich absehen: Größere Erfolge können Sie verbuchen, wenn Sie individuell auf jeden neuen Kontakt zugehen und sich vorab nocheinmal ins Gedächtnis rufen, was Sie mit ihm auf der Messe besprochen haben und wie die nächsten Schritte Ihrer Kooperation aussehen sollen. Eine ausführliche Nachbearbeitung beinhaltet neben der Kontaktpflege aber auch eine sorgfältige Auswertung der eigenen Performance. Analysieren Sie, ob es Ihnen gelungen ist, die vorher definierten Ziele zu erreichen.

Waren Sie bereits als Aussteller auf einer Messe aktiv? Welche Erfahrungen haben sie gemacht? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare und regen Austausch!

Beitragsbild: FIBO/Behrendt und Rausch

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